هل الشحن المجاني يزيد المبيعات؟

الشحن مجاناً!

يحب المتسوقون أن يروا هاتين الكلمتين على منتجات متجر إلكتروني، حيث أن هذه الجملة بمثابة محفز لإكمال عملية شراء قبل تمامها، إنهم ينجذبون ويتحمسون لهذه الإثارة علماً بأن هناك شيء أقل يدفعون مقابلاً له.
ولكن هل الشحن المجاني جيد لنشاطك التجاري عبر الإنترنت؟ هل هو مربح ويزيد من مبيعاتك؟

الإجابة على هذين السؤالين تعتمد على عدة عوامل، يمكننا أن نبرز منها :-

  • ما يتضمنه الشحن المجاني.
  • كيفية زيادة المبيعات منه.
  • كيف يتم الدفع.
  • متى تقدمه.

هل من الأفضل تقديم الشحن مجاناً؟

ببساطة يمكن تعريف الشحن المجاني بأنه أسلوب تسويق يستخدم لإلغاء رسوم الشحن لعميات الشراء المؤكدة.

ومع ذلك هناك بعض الاختلافات في عمليات الشحن المختلفة، بما فيها الشحن المجاني، كما يلي:-

  • عدم وجود قيود أو مؤهلات مطلوبة.
  • الوصول إلى حد أدنى للمبلغ.
  • لأعضاء نادي أو مجتمع معين فقط.
  • لمنتجات معينة.
  • عروض خلال فترة محددة.
  • والكثير من العناصر الأخرى التي يمكن التفكير فيها من قبل محترفي التجارة الإلكترونية.

يستخدم الشحن المجاني في التجارة الإلكترونية لما يحققه من فوائد نفسية للعملاء.

وعند إجراء محادثات حول مميزات تقديم حافز مجاني للعملاء، يمكننا أن نتعرض للتفاصيل القادمة،

مجموعة Prostores  ” بعد الانتقال إلى نظام تسوق جديد في هذا العام، يمكنني رؤية معلومات إحصائية جديدة بخصوص عربات التسوق المهجورة بنسبة 85%  وهي نسبة أعلى بحوالي 15-25% من تلك النسبة التي رأيتها، وللتخفيف من هذه النسبة إننا نفكر في الشحن المجاني بدمج تكاليف الشحن مع سعر البيع”.

وبصيغة إحصائية، فإن تكلفة الشحن تبلغ 18.25% من إجمالي السعر الذي يدفعه العميل في التسوق التقليدي، ولكن لنفرض أن زيادة بسيطة بنسبة 20% على كل المنتجات حتى يمكننا تقديم شحن مجاني حول العالم، فإنه من المحتمل أن يكون هذا جيداً ومميزاً للمتسوقين حول العالم، وذلك نظراً لإرتفاع تكاليف شحن منتجاتنا الضخمة فإن هذه الفكرة قد تساعد جيداً، إنها تجربة شيقة وبسيطة”.

وفي ضوء ذلك يحدثنا خبير ومطور أعمال كبير آخر عن أهمية الشن المجاني كما يلي:

“منتجاتنا صغيرة وخفيفة، ونحن نقدم شحناً مجانياً في النطاق المحلي وشحن مجاني مع الحد الأدنى للطلب الدولي، لم نكن نفكر في الشحن المجاني، ولكن بمجرد أن أدركنا أنه يمكن شحن متوسط الطلب مقابل 1.93 دولاراً مع حقيبة مبطنة، أصبحنا نشحن 97% من طلباتنا”.

“كعلامة تجارية صغيرة في قطاع بمليارات الدولارات، فإنك تحتاج إلى إزالة كل العقبات أم عملية الشراء عبر متجرك الإلكتروني مثل خدمات الشحن المجاني، الإرجاع المجاني، سياسة الإرجاع بدون أسئلة وغيرها، لا أستطيع أن أخبرك أن مبيعاتنا زادت مع تقديم خدمات الشحن المجاني، ويمكنني أيضاً ان أخبرك أننا إذا لم نكن نعرض مثل هذه الخدمات فإننا سنكون خارج العمل، حيث أن جميع منافسينا يقدمونها، لذا لكي أكون قادراً على المنافسة ببساطة كان علي معرفة كيفية القيام بذلك بأقل تكلفة”. (USPS FCM)

علم النفس يطبق في كل شيء

وحتى يكون الشحن المجاني فعالاً فإنه يجب تطبيقه في النقطة الصحيحة تماماً من دورة الشراء، حيث أن كل متسوق يزور متجر إلكتروني يكون في مرحلة من هذه المراحل التالية:-

الإدراك: إدراك المشاعر وملؤها من خلال الشراء.

الاهتمام: رؤية كيفية يلبي منتجك احتياجات المتسوقين.

المعرفة: أي معرفة المزيد حول خصائص ومزايا المنتج الذي تقدمه.

القرار: ويأتي بعد مقارنة بعض الخيارات، يختار المتسوق منتجهم المفضل من بين المنتجات.

الشراء: إنهاء عملية الشراء، وتكرار العملاء.

 

مرحلة الشراء ( النقطة الخامسة) هي التي تضع فيها تقنية الشحن المجاني قيمة للعميل والمتسوق، وبمجرد أن يقرر العملاء الشراء، فإنك كصاحب متجر أو بائع يمكنك إزالة فكرة المخاطر عن طريق كلمة مجاني المضافة لخدمة الشحن، ولكن إن لم يكون العملاء قد وصلوا إلى قرارهم الشرائي فهم لم يقتنعوا بعد بما تقدمه من منتج وبالتالي فإن الشحن المجاني لن يجدي ولن ينقعهم بالمنتج.

وذلك للأسباب التالية:

إذا كان العميل المحتمل في مرحلة الإدراك، أي أنه ما زال يستكشف احتياجاته، فلن يجعله الشحن المجاني متحمس إذا لم يعرف ما إذا كان يتسوق أم لا.

إذا كان العميل في مرحلة الاهتمام أو المعرفة، فهو لا يزال يقيم خياراته ولم يقرر، وبالتالي لن يشتري شيئاً ليس متيقن منه لمجرد أنه يتضمن خدمة الشحن المجاني.

أما إذا كان العميل في مرحلة اتخاذ القرار، فإنه يمكنه اختيار شراء أفضل منتج من وجهة نظره وذلك بصرف النظر عن الشحن المجاني، وفي هذه الحالة سيعزز الشحن المجاني ثقته في اختياره للمنتج، حيث أن الشحن المجاني يعتبر مكافأة إضافية تجعل العميل يشعر بالرضا.

قد يضطر العملاء إلى المرور بكل مرحلة من مراحل الدورة السابقة، وذلك حتى يكونوا في حالة مزاجية جيدة للشراء، وتعتبر مواسم الأعياد أفضل وقت مناسب لروح الشراء.

إحصائيات تدعم الشحن المجاني

  • يحب المتسوقون الشحن المجاني وهذا أكثر من مجرد افتراض. إنها حقيقة مدعومة بأبحاث من منظمات مختلفة.
  • يفضل المتسوقون الشحن المجاني، وهذه حقيقة مثبتة ومدعمة بأبحاث من عدة منظمات، وليست مجرد افتراض.
  • يوفر كثير من أصحاب الأعمال والبائعين خدمات الشحن المجاني لأن العملاء يقولون أنهم يريدون ذلك، وفي الواقع يقول 73% من العملاء والمتسوقين عبر الإنترنت أن ما يريدون رؤيته عند الدفع هو خدمة الشحن المجاني. (فيديكس)
  •     يفضل المتسوقون عبر الإنترنت خيارات خدمات الشحن الأرخص.
  • يتخلى 60% من المتسوقين عن عربات تسوقهم بس تلك التكاليف الإضافية، وذللك بما تضمنه من شحن.
  • عند تقديم خدمات الشحن مجاناً فإن 9 من كل 10 متسوقين يكونون متحمسين للتسوق والشراء عبر الإنترنت.
  • عروض الشحن المجاني التي توفر 6.99 دولارات للعملاء، تجذب المتسوقين أكثر من عروض خصومات 10 دولارات على المنتجات وذلك على الرغم من أنها توفر أكثر من الخصم. (ديفيد بيل).
  • عندما تم عرض حد الشحن المجاني مثل خدمات الشحن المجاني لطلبات الشراء التي تزيد عن 75 دولاراً، زادت نسبة الطلبات بنسبة 90%.
  • يضيف 58% من عملاء التسوق والتجارة الإلكترونية منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم استعدادً للشحن المجاني (UPS, ComScore)
  •    83% من المتسوقين يمكنهم الانتظار دون أي تذمر لمدة يومين إضافيين لإستلام المنتجات في حالة الشحن المجاني (UPS, ComScore).
  • تعتبر تكاليف الشحن المبالغ فيها هي السبب الرئيسي لإنخفاض معدل طلبات الشراء عبر الإنترنت بشكل ملحوظ.
  • يتوقع 75% من العملاء والمتسوقون عبر الإنترنت أن يكون توصيل المنتجات مجاناً حتى بالنسبة لطلبات المنتجات التي تقل قيمتها عن 50 دولار.(NRF)
  • يتحقق 65% من العملاء والمتسوقين عبر الإنترنت من عينات الشحن المجاني وذلك قبل إضافة المنتجات إلى سلات التسوق. (NRF)

يمكن أن يساعدك الشحن المجاني على إزدهار ونجاح تجارتك الإلكترونية، ولكن لا يجب أن يكون الأسلوب الوحيد الذي تعتمد عليه.

ولكن لا بد أن تتعلم أطر وأساليب عمل جديدة وأفكار مجربة لزيادة الأرباح ونجاح نشاطك التجاري وإزدهاره.

كيف تجني المال من الشحن المجاني؟

نعم، الشحن المجاني يمكن أن يكون مربح في الظروف المناسبة لذلك، حيث يضمن لك زيادة معدلات الطلبات على المنتجات لأن المتسوقين يحبون فكرة الشحن المجاني، ولكن أيضاً يمكن أن يقلل من هوامش الربح الخاصة بك لأنه يجب عليك الدفع مقابل ذلك الشحن المجاني.

وحتى تتأكد من حصولك على أفضل نتائج ممكنة من جراء عروض الشحن المجانية، يمكنك أن تجري بعض اختبارات وإجراءات الرياضيات البسيطة،

يمكنك البدء بإجراء أ\ ب أساسي لتحديد مقدار تكاليف الشحن المجاني،

قم باختيار عينة عشوائية من العملاء لكي تقدم لهم خدمة شحن مجانية، وبعدها قم بالمقارنة بين مجموعة التحكم الخاصة بك مع مجموعة الاختبار في المتغييرات التالية:-

  • التغير في متوسط قيمة الطلب: هو متوسط المبلغ الذي ينفقه كل متسوق عند الشراء.

AOV = إجمالي الإيرادات مقسوم على إجمالي عدد الطلبات.

  • التغيير في معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء الذين أجروا عمليات شراء فعلاً.

CR= (التحويلات / إجمالي عدد الزوار) * 100%

  • التغيير في الهوامش الإجمالية: مبلغ المال الذي يتم تحقيقه لكل منتج تم بيعه.

    GM = سعر البيع عبر الإنترنت – تكلفة الإنتاج والشحن

قم بحساب كل من هذه القيم AOV, CR, GM لكل من المجموعتين (مجموعة التحكم ومجموعة الاختبار)، وعند حساب القيك السابقة ستتعرف على الفرق في كل قيمة للمجموعتين، وهنا يمكن العثور على النسبة المئوية للتغير في الأرباح.

    النسبة المئوية للتغيير في الربح = [(التغيير في CR * التغيير في AOV * (1 + التغيير في GM)) – 1] * 100

% Change in Profit = [(Change in CR * Change in AOV * (1 + Change in GM)) – 1] * 100

النسبة المئوية للتغير في الربح السالبة تعبر عن المبلغ الذي يتم فقده عند تقديم خدمات الشحن المجاني.

وهنا يجب أن تتعرف على الطرق التي يمكنك أن تحول بها هذه القيمة السالبة إلى رقم موجب وزيادة في الربح بدلاً من فقدان المال، وفيما يلي بعض الأساليب لزيادة الربح بالشحن المجاني:-

تطبيق شحن مجاني للشحن البري فقط.

(حيث أن الشحن البري هو وسيلة فعالة من حيث التكلفة لنقل المنتجات إلى العملاء).

وبصفة عامة يتم شحن الشحنات الأرضية من خلال خدمات شحن UPS و FedEx والتي توجه الشاحنات الأصغر والأكبر حجماً في جميع أنحاء البلاد لشحن وتوصيل المنتجات.

يمكنك تقليل النفقات بهذه الطريقة  التي قد تستغرق وقتاً أطول من غيرها من طرق الشحن المجاني، إلا أنه مع استعداد العملاء لتلقي الشحن المجاني لن يشعروا بذلك.

ضع حد أدنى لقيمة أمر الشراء.

وفي هذه الحالة يمكنك إجراء ما يلي:-

  • رفع متوسط قيمة طلب الشراء، حيث يضيف المتسوقون إلى عربات تسوقهم منتجات أكثر للوصول إلى الحد الأدنى.
  • خفض تكاليف الشحن المجاني بتقليل عدد طلبات الشراء حيث يلجأ العملاء لشراء الكثير من المنتجات في دفعة واحدة.

اعتبارات الحد الأدنى

لمعرفة الحد الأدنى الذي يجب أن تسير عليه، يمكنك أن تبدأ بإضافة 10- 15% إلى قيمة AOV الخاص بك، وهنا نفترض مثلاً أن قيمة AOV الحالية تساوي 60 دولارا، فإن إضافة 10 – 15 % ستجعل قيمتها 66- 69 دولاراً.

وعند إضافة النسبة المئوية التي تو تحديدها، ابدأ في تشغيل اختبار A / B السابق، ولاحظ النتائج الجديدة، وهنا يجب أن يكون تغيير النسبة المئوية للربح قيمة إيجابية جديدة، بمعنى أن الشحن المجاني الذي تقدمك سيجعلك تربج أيضاً.

الخطوة الأخيرة في هذه الطريقة هي طرح العرض قدر الإمكان

وهنا يجب عليك أن تخبر عملائك بمدى قربهم من الحد الادنى عند إضافة منتجات وتذكيرهم بفرصة الشحن المجاني للمنتجات عند وصولهم إلى الحد الأعلى، مع ضرورة توضيح المقدار الذي قاموا بتوفيره في مرحلة الدفع.

 

عرض رسوم منخفضة وثابتة للشحن

اسمح للعملاء والمتسوقين بدفع سعر زهيد وثابت للشحن بصرف النظر عن عدد طلبات الشراء، وهذا الأسلوب رائع للأسباب التالية:-

 

  • لأن العملاء يريدون التسوق أكثر عندما يحصلون على شحن مجاني للمنتجات المضافة.
  • يغطي المتسوقون معظم \ كل تكاليف الشحن العادية، إذا طلبوا منتجات منخفضة الهامش.
  • يزيد الهامش الإجمالي، نظراً لزيادة طلبات الشراء التي يطلبونها.

أضف تكلفة الشحن إلى سعر المنتج

هذه الفكرة هي أساس كل ما يتعلق بـ سيكولوجية رؤية الأسعار، على سبيل المثال

  • 50 دولارً + 5 دولارات رسوم شحن
  • 55 دولاراً وشحن مجاني

من المؤكد أن المتسوق يختار السعر بالشحن المجاني ويفضله عن ذلك الخيار الذي يحمل رسوماً إضافية، وهذا الأسلوب فعال في حالة المنتجات قليلة الانتشار والتي لا يجدها العملاء في كثير من المواقع.

وحتى تدرج تكاليف الشحن إلى أسعار المنتج، يمكنك تغيير أسعار المنتجات، بإضافة نسبة من تكلفة الشحن المتوقعة.

وعلى سبيل المثال، إذا كان لديك عرض شحن مجاني على الطلبات التي تحمل قيمة 50 دولار وما فوقها، فإذا كان سعر السلعة 15 دولاراً، يمكنك أن تضف 30% (15 دولار) من أجمال تكلفة الشحن إلى سعر المنتج، ليصبح السعر الجديد 19.50 دولاراً.

تقديم عرض شحنا مجاني لعناصر محددة فقط

يمكنك تقليل التكلفة من خلال:-

  • إزالة البضائع ذات هامش الربح المنخفض من عرض الشحن المجاني.
  • اقتصار خدمات الشحن المجاني على المنتجات كبيرة الحجم وذلك لإنخفاض تكاليف شحنها.
  • إزالة المنتجات الثقيلة من عروض الشحن المجانية لإرتفاع تكاليف شحنها.

 

متى يجب و لا يجب تقديم خدمات شحن مجاني؟

افعل ذلك

يجب عليك تقديم خدمات شحن مجاني إذا:-

  • حسبت تكلفة الشحن المجاني، وهي لن تؤثر سلباً على أرباحك النهائية.
  • يفعل المنافسون ذلك حتى تظل قادرً على المنافسة، وحتى إن لم يقدم المنافسون خدمات الشحن المجاني فإن ذلك يعطيك ميزة خاصة، حيث أن 81% من المتسوقين والعملاء عبر الإنترنت يبحثون عن ثلاثة تجار تجزئة قبل الشراء.
  • كان يوفر لك موردك طريقة شحن مجاني أو شحن بأسعار معقولة.
  • كان هدفك هو زيادة أعداد طلبات المنتجات.
  • أدرجت تكلفة الشحن المجاني بنجاح في سعر المنتج.

لا تفعل ذلك

تجنب تقديم شحن مجاني إذا:

ابتعد عن تقديم شحن مجاني في هذه الحالات:-

  • إذا كنت تريد زيادة متوسط قيمة الطلب دون تحديد حد معين.
  • إستخدامك أسلوب الشحن المجاني كأداة ترويجية لفترة محدودة، لكنك تقدمه على مدار العام، ومع ذلك يمكن استخدام هذا الأسلوب للترويج لمزايا نشاطك لكسب الولاء، وكذلك في حالات تقديم شحن مجاني طوال العام لأصحاب الطلبات المتكررة.
  • هوامش ربح منتجك منخفضة للغاية، مما يجعلها الشحن المجاني غير مستقرة.
  • إذا كانت تكاليف شحنك عالية أو توفر شحناً سريعاً يزيد من التكاليف.

كما يمكنك أن توفر ميزة الإرجاع المجاني بدلاً من الشحن المجاني، حيث أن الإرجاع المجاني يكلف أقل لأن قليل من المتسوقين هم من يقوموا بإرجاع المنتجات، وتعتبر خدمات الإرجاع المجاني جاذبة في مجال صناعة الأزياء والملابس لأن المتسوقين دائماً لا يمكنهم أن يعرفوا مدى ملائمة الملابس التي يطلبونها من الإنترنت.

ختاما

الشحن المجاني هو أسلوب فعال لزيادة مبيعات تجارتك الإلكترونية، لأن المتسوقون والعملاء يحبونها، حيث يرون أنها ميزة إضافية توفر لهم بعض المال عند قيامهم بالشراء، ومع ذلك فإن الشحن المجاني يحقق لك الربح في الظروف المناسبة.

كما يمكنك أن تزيد مبيعات تجارتك الإلكترونية باستخدام أسلوب أو أكثر من الأساليب التالية:

  • اقتصار الشحن المجاني على طلبات جماعية.
  • تحديد حد أدنى للمتسوقين أو تجاوز هذا الحد.
  • طرح سعر موحد وثابت لجميع عمليات المبيعات.
  • إضافة تكلفة الشحن المجاني إلى سعر المنتج.
  • تقديم شحن مجاني لعمليات بيع سلع معينة.

ولكن لا تنسى عرض شحن مجاني عند:-

  • إمكانك أن تقوم بذلك.
  • استخدام منافسوك لهذه العرض وتريد أن تزيد ميزة عليهم.
  • يقدم لك الموردون خدمة الشحن المجاني.
  • الرغبة في زيادة أعداد الطلبات.
  • إضافة تكلفة الشحن المجاني إلى سعر المنتج.

 

 

 

المصدر 

شاهد أيضاً

أعلنت شركة جوجل إلغاء العمولة التي تحصل عليها من تجار التجزئة مقابل تسجيل بضائعهم على منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بالشركة ، في محاولة جديدة لتحدي سيطرة شركة أمازون على سوق التجارة الإلكترونية

كانت شركة خدمات الإنترنت الأمريكية العملاقة جوجل تفرض عمولة على الشركات مقابل تسجيل بضائعهم على …

ينوي المستهلكون في دول الخليج العربي الإستمرار على عادات الشراء المكتسبة خلال فترة الإغلاق

كشف مسح واستطلاع قامت به شركة الاستشارات كيرني عن تغير عادات المستهلكين السعوديين والإماراتيين أثناء …

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.